A primeira ação que se deve ser tomada é analisar o atual contexto e planejar os próximos passos rapidamente.

Por: Alexandre Torres

E então, no momento em que o atual cenário econômico dificulta os negócios entre canais e clientes, um fornecedor de TI resolve descontinuar uma solução que suporta suas aplicações e anuncia que, para continuar “usufruindo” dos benefícios da mesma, será necessário migrar para uma versão superior. Com isso, seu custo e a complexidade irão aumentar e, consequentemente, diminuir a margem de vendas.

Enquanto isso, a concorrência roda suas aplicações em plataformas gratuitas e oferece vantagens adicionais de vendas e, embora o preço de sua oferta atual conte com a justificativa a credibilidade da plataforma utilizada, fica ainda mais difícil explicar o novo reajuste e garantir que seu cliente permaneça em sua carteira. Diante do problema proposto, quais são as alternativas que os canais têm para não se tornarem reféns de suas soluções de TI e realizarem boas vendas?

A primeira ação que se deve ser tomada é analisar o atual contexto e planejar os próximos passos rapidamente. Em um primeiro momento, considerar ficar com o parceiro por uma questão de comodidade – contanto que se entenda claramente quais serão as implicações técnicas e financeiras das mudanças impostas pelo fornecedor – pode ser uma opção válida. Por outro lado, se a análise profunda leva à conclusão de que ela se tornará mais onerosa, engolir os custos extras e reduzir a margem por falta de conhecimento de outras opções pode ser prejudicial para seus negócios.

Se antes o mercado era ditado por apenas grandes players, esse cenário mudou. A tecnologia evoluiu para todos e, atualmente, o leque de opções possibilita que um parceiro de vendas não fique refém de uma solução de TI. Especificamente para ISVs, por exemplo, já não é mais desafiador do ponto de vista técnico e financeiro optar pela migração de suas aplicações para outro fornecedor que ofereça o procedimento de forma rápida e compatível com a solução atual. Ainda, novos players ajudam a arejar o mercado e mantê-lo competitivo possibilitando atender as demandas específicas de cada mercado e suas aplicações.

Por isso, afirmo: a tradição e o comodismo nem sempre são saudáveis entre canais e fornecedores de soluções, uma vez que – em alguns casos – a relação pode ser prejudicial ao invés de benéfica, transformando o canal em refém e o parceiro em algoz. Em tempos de recessão, é necessário pensar fora da caixa e encontrar alternativas que não só sejam flexíveis e escaláveis, como também tenham regras de licenciamento claras e política de preço justas.

Para isso, procure acompanhar o mercado e estar atento às novidades que se apresentam nele para conhecer novas opções que, ao invés de prender, serão grandes aliados para oferecer soluções completas e cada vez mais alinhadas ao crescimento saudável de seu negócio e de seus clientes.

Fonte: ComputerWorld

Texto original:
http://computerworld.com.br/como-nao-se-tornar-refem-de-suas-solucoes-de-ti